反觀中國經銷商20年來的成長史，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經濟年代里，經銷商們是“捧著錢，求著貨，看著臉色，單挑風險”。而當今，中國的商業形態發生了巨大的變化。經銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出，各領風騷三五年”來形容。一大批經銷商經營了幾十年，無論資金實力，還是社會關系都十分過硬，可是生意卻是一天不如一天。區域市場變化莫測、市場終端激烈競爭、行業門檻日益提高，經銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰爭。
在社會大家庭中，任何一個群體，都有著各自不同的功能，在各自的位置上發揮著不同的作用。那么，作為產業鏈條上至關重要的一個環節，經銷商究竟應該具備哪些功能？在未來的市場競爭中，他們究竟應該扮演什么樣的角色？
筆者認為，作為快速消費品行業渠道的中堅力量，經銷商至少應該具備如下10大功能：①投資功能；②選購功能；③倉儲功能；④展示功能；⑤導購功能；⑥推廣功能；⑦分銷功能；⑧促銷功能；⑨客服功能；⑩信息反饋功能。
1、投資功能：貫穿經營活動始終
投資功能指的是經銷商對人、財、物等資源的綜合運用功能，這個功能貫穿于經銷商整個經營活動的始終。投資功能是經銷商的首要功能。對經銷商來說，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說，經銷商的投資功能則相當于“借雞生蛋”。從某種程度上講，廠家之所以尋求經銷商合作，其中最主要的目的就是充分調動經銷商的閑散資金，為自己的產品建設銷售通路。
2、選購功能：決定商家的贏虧
選購功能包括經銷商對品牌選擇和產品選購兩大板塊。所謂經銷商，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉賣出去。這里的“買貨”功能其實就是選購功能。對于泛家居行業的經銷商而言，選擇品牌和產品都至關重要，選擇對了，就會財源滾滾，而選擇不當，就意味著前期的投資血本無歸。
3、倉儲功能：保護產品使用價值
倉儲功能包括了對進入物流系統的商品進行堆存、管理、保管、保養、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值，二是為將貨物配送給用戶，在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存。從產品到消費者的流轉過程中，經銷商起到承上啟下的作用，而要充分發揮這個作用，經銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉效率。隨著市場競爭的不斷加劇，經銷商的倉儲功能將越發凸顯出來。
4、展示功能：影響產品銷售的一環
展示功能，指的是經銷商通過一定的形式，將產品和品牌形象展示給客戶。展示功能包括兩個方面：一方面是產品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費水平的不斷改善，消費者對購物環境的要求越來越高，如果店內產品陳列不當，產品展示效果不好，都將對產品銷售產生很大的影響。
5、導購功能：顧問式導購被看好
要把產品賣出去，而且賣得多，賣得好價錢，這就要看經銷商的導購功能發揮得如何了。所謂導購，就是銷售人員采用不同的方式、技巧，引導客戶購買某種商品。
導購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解；二是對客戶需求的目標產品的材質、性能等各個方面進行介紹。
6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力
近年來，國內市場環境發生了翻天覆地的變化，在企業運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤，開始將手伸向終端，廠商的利益爭奪戰正逐步深入。同時，由于產品供過于求，產品同質化日益嚴重，價格戰不可避免，行業利潤急劇下滑，經銷商的日子越來越難熬。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地，除了提供質量可靠、功能完備的產品，經銷商還得發揮自身的推廣功能，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣，而另一方面是經銷商對自身品牌的打造和傳播。
7、分銷功能：安身立命之本
分銷功能，即把廠家的產品賣出去。分銷功能是經銷商的安身立命之本。要很好地實現分銷功能，經銷商首先要從源頭抓起，從市場調研，到店面選址，再到產品選購，經銷商都要步步為贏。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣，經銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權。
8、促銷功能：影響消費者購買決策
促銷指的是企業通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業產品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環節，同時也是經銷商必須具備的一項功能。市場競爭的升級，使得促銷在經銷商運營中的地位越來越重要。促銷既是經銷商推廣新品、開發市場的有力手段，更是經銷商阻擊競爭對手、維護市場地位的最有力武器。
9、服務功能：售前、售中、售后服務缺一不可
經銷商對消費者的服務功能分為售前服務、售中服務和售后服務三個部分。
所謂售前服務是指開始營業前的準備工作。廣義的售前服務幾乎包括了除售中、售后服務以外所有商品經營工作。從服務的角度來講，售前服務是一種以交流信息、溝通感情、改善態度為中心的工作，必須全面、仔細、準確和實際。
售中服務又稱銷售服務，是指買賣過程中，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務?，F代商業銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務行為，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為。
售后服務是經銷商為已購商品的顧客提供的服務。傳統的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結。然而在新產品劇增，商品性能日益復雜，商業競爭日漸激烈的今天，商品到達顧客手中，進入消費者領域后，經銷商還必須繼續提供一定的服務，這就是售后服務。售后服務可以有效地與顧客聯絡感情，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實擴大影響。
10、信息管理功能：充當企業的眼線角色
當前，雖然有很多企業都非常注重信息，但還有一部分企業仍然不夠重視市場終端的信息反饋，有個別企業已經充分認識到信息的重要性，但是卻親歷親為，老板自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調研需要花費大量的調研費用，最可怕的是信息收集不夠及時，白白浪費了產品進入的大好機會。作為身處市場一線的經銷商，如果能夠充當起廠家的耳目，替廠家搜集、反饋市場信息，或者根據自己對消費者購買習慣、競爭對手的價格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產品研發和價格策略，那么，廠家一定會對這樣的經銷商刮目相看。
