快消行業營銷費用管理的建議

營銷費用管理之我見

根據銷路通軟件多年的經驗，營銷費用是一把雙刃劍，使用恰當能夠有力地促進銷售業績的增長。反之，如果使用目標不明確、管理手段不完善，不僅不能促進銷售業績的增長，相反會嚴重損害企業的經營利潤，甚至會導致企業嚴重虧空乃至倒閉，這種案例已經屢見不鮮。下面，通過這篇短文，我們將分享一下銷路通軟件的一些見解與經驗：

一、        要為營銷費用建立預算制度

企業每個財年底要做次年度的年度營銷計劃，確定年度的經營目標、戰略方針、營銷策略（包括年度的宣傳推廣計劃），也會確定人員配置、薪酬考核方案等保障措施，在經銷策略的指導下，才會對營銷費用等資源情況進行統籌安排，制定詳細的預算計劃。也就是說營銷費用來源于企業銷售目標和策略。費用預算緊跟年度規劃。年度規劃和費用預算用以指導各部門、各級銷售人員開展日常的營銷活動。

全面而細致的預算能夠具體地、有力地支持企業的經營策略，幫助企業以系統化、合理化的方式開展具體的經營活動，并避免因沒有全盤預算而導致的盲目性、沖動性、浪費乃至企業利潤虧空的風險。

二、加強管控營銷費用的申請與執行

有了年度預算的大框架，還不夠，還必須強化日常的費用使用管理。費用的申請一定要基于推廣策略，要有推廣方案的基礎才能申請費用。公司管理者審核的推廣方案的合理性、必要性和可執行性，其次才是費用的金額、比例、類別、控制等是否合理。

費用申請重要，但費用的執行也非常重要。因為，費用是否執行，其實也是基于推廣方案是否執行，以及執行的效果好壞。由于費用執行距離費用的申請周期比較長，業務人員、經銷商更關注費用申請是否通過，對于費用執行情況不太重視，所以公司管理者應強化對費用執行的管理。保證公司各項費用的使用是閉環管理的。如下銷路通PDCA閉環模型已在眾多企業中取得良好管理效果。

三、建立營銷費用使用政策和審核流程 

為保證各部門、各級業務人員正確使用預算，企業應建立其一套完整的費用使用政策和審核流程。費用使用一定要規范要求，并且要將公司關于費用使用的流程和制度要求告知業務人員和經銷商，對違反制度和流程要明確罰則。

費用使用政策中應涵蓋：各項費用預算的目的、用途、使用的原則、申請和報銷政策、注意事項和相應的單據表格等。

審核流程中說明：各項費用具體在申請和報銷時審核步驟、審核依據和標準處理時間。如審核流程中應說明費用報銷時報銷發票應開具的抬頭、發票日期、內容項目要求、金額限制條件等。

四、定期對營銷費用做審計和評估

企業營銷費用的管理者應定期對各類營銷費用進行審計和評估。例如，即使企業做一個促銷管理：要盡量做到事前、事中、時候的全面管理，如下模型：

如果沒有工具的幫助，可能一般企業很難做到如上述的過程管理，或者要為這樣管理投入大量的人力物力。借助優秀的“促銷活動管理系統”，企業往往可以獲得事半功倍的效果。

審計是指對具體費用申請和報銷做真實性、合法性的評判，必要時雇用市場巡查人員或采用現代化工具來監督費用具體使用的效果和呈報的真實性。

評估是指對費用使用的效果做回顧和分析，總結各類費用的投入產出關系。例如：產品的投入產出比分析；區域的投入產出分析；渠道的投入產出分析；人員的投入產出分析；推廣方式的投入產出分析等。