對于經銷商綜合能力的界定，目前還沒有統一的規范。本文結合營銷學的相關理論及快速消費品企業營銷實踐中的一些認識，認為經銷商綜合能力涉及的一級評價指標如下圖所示。經銷商的綜合能力實際上是由經銷商行為過程中，各個重要環節的指標共同決定的，是上述各個環節子指標的綜合作用的最終結果，缺少上述任意一個子指標則不能全面、系統、真實地反映經銷商的綜合能力，經銷商綜合能力的特點如下：

1．經銷商內部的團隊合作能力，是指經銷商能否有效的配置人力資源，使其服務

于市場盈利目標。

2．經銷商的渠道操控能力，主要體現在產品能否順利的配送到終端用戶，且及時

收回貨款，能否處理好網絡成員之間的關系。另外渠道操控能力還包括經銷商對終端

管理的能力，其可以體現在終端的產品陳列、顧客的主觀感受等方面。

3．服務能力，是終端客戶對企業經銷商認可和滿意的程度。它體現在經銷商是否

以可靠的、相同的、一貫的方式履行服務承諾；是否有幫助客戶，并迅速滿足其需要

的意識和愿望；能否為客戶著想，并對客戶給與合理的關注。

4．經銷商個性素質，包括經銷商的資信度、道德素質、創新精神等。這些素質對

于與廠商合作以及自身運營都起著重要作用。

5．銷售能力，指經銷商在一定時期內的銷售額、市場占有率、銷售增長率等，是

反映經銷商經營的直觀指標。